Book selv dine kundemøder……..

….er ofte lettere sagt end gjort.

I de år jeg har arbejdet med telemarketing, har jeg mødt en del salgschefer/ledere, der var ret uforstående overfor, at det var så svært for deres sælgere/konsulenter, selv at få fyldt deres kalender med nye kundemøder. Og, vil jeg lige tilføje, lige så mange sælgere/konsulenter, der har flere overspringshandlinger end en hvis oldemor har undskyldninger, for hvorfor de ikke kan afse tid til at tage telefonen og ringe uopfordret til de virksomheder, de gerne vil have i deres portefølje.

Jeg forstår lige vel begge parter – salgscheferne/lederne fordi de mener, de havde gjort det klart ved ansættelsen, at deres medarbejdere selv skulle ringer ”kold kanvas” udover at deltage på evt. messer, netværk mm. Og, sælgere/konsulenter der godt ved, at det var en forventning, men som simpelthen bare ikke kan holde alle afslagene ud, de går kold allerede ved tanken om at tage telefonen – jeg har hørt en del forklare: …. der jo ingen, der har tid til mig alligevel, jeg er bare til besvær – allerede her er en stor blokering, der først skal fejes af vejen for at lykkedes – når man skal booke et møde, skal man være interesseret og nysgerrig og tage sig den tid, det tager.

Personligt har jeg altid holdt af at bruge telefonen som et værktøj til at få fyldt min (og, gennem tiden mange andres) kalender med nye kundemøder – jeg synes, det er både spændende og givende at tale med engagerede mennesker i de virksomheder, jeg kontakter. Jo, der vil altid være nogle, der ikke har ”tid” til at tage en snak, men langt de fleste, der takker nej, gør det fordi det af en eller anden grund bare ikke er lige nu, de skal have snakken – altså ikke fordi det ikke kunne være interessant med en kontakt senere på året. Og, ja nogle gange skal man måske have snakken flere gange over tid, før tanken og fokus hos virksomheden er der, hvor det er relevant for begge parter at tage et møde, men min oplevelse er, at tiden er givet godt ud.

Grundlaget for at ”hvile” i arbejdet med ”kold kanvas”, er i min optik, forståelsen for hvorfor/hvornår det nytter og ikke mindst forståelsen for, at nej, i de her tilfælde, meget sjældent betyder nej, men nærmere, ikke lige nu – det der er virkelig givende ved at ringe ”kold kanvas”, er at få afdækket, hvad der ligger bag det nej – det er her (udover de relevante her og nu møder), den sande værdi ligger. Får I fuldt udbytte af jeres ”kold kanvas”? Ved I, hvorfor jeres måske kommende kunder siger nej til snakken? Kan I holde gejsten og er I nysgerrige nok?

Det at tænke salg hele vejen

En god ven fortalte om en oplevelse, han havde for noget tid siden. Han er vognmand og det var på tide at få nye dæk på den ene af bilerne, så han ringer til et af de store landsdækkende dækservicecentre – han får en i telefonen og spørger efter en pris på fire Michelin 225 65 R 17, hvorefter han bliver spurgt, om det er et tlf.nr? han forklarer, at det er en dækstr., men får at vide, at det er der altså ikke nogen, der har tid til at svare på nu, så han må ringe igen senere – gæt, hvor han fik og fortsat får nye dæk, ja, ganske rigtigt hos en af konkurrenterne, hvor den der tog telefonen, var så salgs- og serviceminded at sige; hvis jeg lige får dit nummer, så får jeg en til at ringe tilbage til dig hurtigst muligt. Hvad gør I – Tænker og taler I salg gennem alle led i jeres virksomhed? Holder I altid bolden på egen banehalvdel?